從日本到世界。
持續不懈地挑戰海外市場，日本品牌戰略的「將來」

替日本極富魅力的商品，在海外市場也開拓銷售通路。為了讓這樣的嘗試不再是特殊案例，而成為「理所當然」的事，啟動了 BE STANDARD Project。 Loftwork作為日本品牌製作支援事業「MORE THAN Project」（2014-2016）的辦事處，在歷經協力開拓海外通路的三年後，下一步接著挑戰的是，設法避免讓開拓海外市場成為一場無法延續的短命活動。

2018年12月開始啟動，舞台就設在東西方文化薈萃，作為文化及商業熔爐急速成長的香港。我們與公開招募集結而來的10間公司一起展開商業參訪團，舉辦展示會，這場挑戰的眼光不侷限於香港市場，而是放眼全亞洲。

「日本品牌」在全世界仍舊行得通嗎？開拓海外市場時需要準備的是什麼？然後，支援事業和補助事業該是什麼形式才好呢？BE STANDARD Project 才執行大概四個月，就已經有許多新發現。作為2018年度的總結，我們邀請了幾位挑戰海外市場的人士及先驅、還有經濟產業省關東經濟產業局的長官來分享他們的經驗，舉行了一場內容深刻、彼此交流真實想法的座談會。

活動上半場，以實踐者的經驗分享揭開序幕。由在 MORE THAN Project 中擔任專案管理，同時也是通過選拔的事業體，還參加了這次的 BE STANDARD Project 的株式會社more trees design，其代表董事水谷伸吉先生上台進行分享。在林業衰退的嚴峻局面下，於國內外展開活動的這間公司，以有效活用森林資源為目標，致力於開發能活用國產木材的商品。

在持續挑戰北美、歐盟、亞洲等海外市場的過程中，水谷先生所面臨到的現實是――「全球現在並沒有那麼關注日本」。舉例來說，在集結了全球數十個國家個性豐富商品的MAISON&OBJET（巴黎時尚家居設計展）中，日本不過就是其中一個國家而已。雖然日本產品品質優良舉世聞名，但大家並不會光因為是「日本產品」就出手購買。如何去講述關於商品的故事？今後該如何展現商品樣貌？水谷先生說這將是其中一個重要關鍵。

接下來是，活用支援事業，致力於推廣日本製玻璃餐具到海外市場的日本品牌第一把交椅，木本硝子株式會社的代表董事木本誠一先生上台發表。伴隨高度經濟成長，進入大量生產大量消費型態的1960～1970年代間，「批發商無用論」興起，在這樣的社會氛圍下，木本硝子著手建立能發揮職人長處的體制，並考量顧客的動向及需求來開發商品，同時利用周旋於產線與市場之間的批發商才能積累出的視角，開拓出一條屬於自身的銷售活路。

木本先生在做生意時最重視的就是，「團隊」。他果斷地說，想要單打獨鬥獲勝是不可能的。批發商有賺到錢，就代表職人和工廠有接到工作。而對於顧客及消費者，也能提供新的價值。舉例來說，木本先生提議讓日本酒的酒杯也像葡萄酒杯那樣，依據場合或品牌來挑選不同外觀的酒杯。他致力於創造出價值，讓不光是玻璃職人，還有酒藏（釀酒廠）、餐飲店，甚至連末端客戶都能從中獲益。他表示：「我在做的並不是賣玻璃杯，而是提出幫眾人加分的方案。」

兩位都有提到的一點是，「不要被補助金迷惑了！」。不管拿到多麼鉅額的補助金，各位都必須謹記在心，有將近一半的整體經費還是得自行負擔。當心力都投注在拓展海外市場，結果國內營收下跌，而無法持續挑戰下去，最後只是拖累本身經濟實力，落得全盤皆輸的下場。衡量成本回收、分析計算獲利，並據此規劃事業計畫非常重要，他們根基於自身經驗的訊息，想必是深深傳達進與會者的內心了吧。

下半場是上台發表者的開放討論時間。由株式會社JDN董事山崎泰先生擔任主持人，在上半場經驗分享的木本先生及水谷先生，身兼 BE STANDARD Project 製作人的株式會社Loftwork的二本栁友彥先生，還有經濟產業省關東經濟產業局的幸物正晃先生，分別從各自的立場，針對日本品牌進軍海外及支援事業的方面發表意見。

日本品牌進軍海外在數據的趨勢上，雖然是有爬升的傾向，但要達到大成功，還有許多課題尚待解決。這是眾人一致的想法。不過，有許多事業體在支援事業結束之後，仍舊持續努力並挑戰，可見大家認為相當有展望。

挑戰海外市場的事業體逐年增加，而開拓通路的團隊建立方式也隨之變化。在過往，尋找經銷商購入商品、在當地拓展銷售通路是主流作法，但水谷先生表示，「這會發生定價高漲，銷售範圍縮限的情況」。木本先生介紹了另一種方式，讓代理商或代言人去談訂單，視成果提供報酬，來委託對方推廣。

這次座談會的主旨是「進軍海外市場時的支援事業」。至今有各式各樣的補助事業在事業體挑戰海外市場時助一臂之力，而水谷先生分享他自身參加「MORE THAN Project」的三年中挑戰海外市場的小故事。他說，定期舉辦的進展報告會議是一個很好的刺激。「在全體成員一一分享進展情況時，如果（自己的專案）沒有進展，內心就會著急起來，而且聽到其他專案的進展，也是一種良性刺激。既能激發自己的競爭意識，也獲得了能夠交流資訊的夥伴。」（水谷先生）

這個專案是一個相當難得的支援事業，對於傳授開拓網絡及銷售通路的流程，還有分享海外市場的見識經驗的夥伴提供補助（謝禮或旅費）。全力以赴克盡辦事處職責的二本栁，在聽到獲選事業體令人欣慰的感想後，當時的感觸湧上心頭。
「我們將商談件數、成交數全都據實寫進報告裡。無論成功或失敗，所有經驗都相互分享，讓下一個挑戰的人可以站在這些基礎上展開行動。我真的很想盡量創造出成功的案例，就算多一件也好。」（二本栁）

另一方面，木本先生回顧起由關東經濟局主導的海外設計師合作專案。在日本人難以思及的層面，運用海外人士的品味及創意，引導出嶄新的價值觀。他說從結果來看，誕生了在海外受到好評的產品，是一次開拓視野的珍貴經驗。

接著，這場開放討論結束在一個也成為本活動重點的議題――「將來在進軍海外與支援事業上，令人期待的想法是什麼？」，眾人從各自觀點發表有建設性的意見，彼此交流。

木本先生的發言延續自身的簡報內容，他認為要去摸索補助金的實施方式該如何調整，才能實現「商業上的成功」。生意成敗的關鍵是在廠商參展後的後續行動，是否有什麼好方法可以在此時及成品製作（而非打樣）階段提供協助，是他所拋出的問題。

另一方面，水谷先生提出要去思考切合時代潮流的補助對象。具體來說，一個能支援以全球普及的網路購物為目標對象，挑戰線上廣告或跨境電商的架構，將是今後的趨勢。這是他對未來的期許。

作為支援方而非第一線戰士提出想法的是，曾做過形形色色專案的辦事處，協助拓展海外市場的二本栁。他在發言中提及現狀是缺乏連結事業體及市場的「地域性製作人」，而創建能促進橫向連結的場域需要動能，期待能有協助建構平台的體制。

幸物先生身為接收這些回饋意見的一方，點頭回應「各位說的都對」，接著從提供協助的立場發表想法。正因為社群及網絡已經漸漸培育起來，希望也能有針對進軍海外的提升水平措施。他如此提議。

「支援事業是由稅金在運作，所以經常受到眾人嚴格地檢視。『事業體自身能做到的事』及『需要國家支援的事』，我想針對這兩者再多討論一下呢。這樣一來，能夠合作的專案範圍似乎能再擴展出去。」（幸物先生）

最後，上台發表者與現場的與會者圍成一個圈交換意見，進行了一個小型座談。在座談會中，大家將自己在意的要項寫進便條紙，跟所有人分享。結束後也舉行了與會者的交流活動，現場氣氛讓人有種預感，新的溝通將在未來持續發酵，這些思考不會在這場活動結束後就跟著熄滅。

最後，二本栁說了下面這些話。「政府機關的專案不行啦。只要跟政府有關，根本沒辦法好好發揮。經常能夠聽到這類意見，但我們認為這並非事實。光是嘴上抱怨行不通，也沒辦法改變任何事，更不會有任何新的進展。如果能深切明白各自肩負的任務，一同挑戰難關，日本可以做到更多、更好。我們想為了這個目標揮汗奮鬥。」

承接 MORE THAN Project ，為了開創未來發展而啟動的 BE STANDARD Project。為了讓日本品牌進軍海外，在海外看見日本品牌，都變成一件理所當然的事，我們今後將持續挑戰不懈。