EVENT Report

從日本到世界。
持續不懈地挑戰海外市場,日本品牌戰略的「將來」

替日本極富魅力的商品,在海外市場也開拓銷售通路。為了讓這樣的嘗試不再是特殊案例,而成為「理所當然」的事,啟動了BE STANDARD Project」。 Loftwork作為日本品牌製作支援事業「MORE THAN Project」(2014-2016)的辦事處,在歷經協力開拓海外通路的三年後,下一步接著挑戰的是,設法避免讓開拓海外市場成為一場無法延續的短命活動。

2018年12月開始啟動,舞台就設在東西方文化薈萃,作為文化及商業熔爐急速成長的香港。我們與公開招募集結而來的10間公司一起展開商業參訪團,舉辦展示會,這場挑戰的眼光不侷限於香港市場,而是放眼全亞洲。

2019年2月在MTRL香港舉辦 BE STANDARD Project 展示會的模樣
當天招待處有超過百位客人來訪
也有參展者讓來訪客人用筆現場寫下姓名
參展者用英文進行簡報,介紹自家商品

「日本品牌」在全世界仍舊行得通嗎?開拓海外市場時需要準備的是什麼?然後,支援事業和補助事業該是什麼形式才好呢?BE STANDARD Project 才執行大概四個月,就已經有許多新發現。作為2018年度的總結,我們邀請了幾位挑戰海外市場的人士及先驅、還有經濟產業省關東經濟產業局的長官來分享他們的經驗,舉行了一場內容深刻、彼此交流真實想法的座談會。

進軍海外時的團隊建立及努力

活動上半場,以實踐者的經驗分享揭開序幕。由在 MORE THAN Project 中擔任專案管理,同時也是通過選拔的事業體,還參加了這次的 BE STANDARD Project 的株式會社more trees design,其代表董事水谷伸吉先生上台進行分享。在林業衰退的嚴峻局面下,於國內外展開活動的這間公司,以有效活用森林資源為目標,致力於開發能活用國產木材的商品。

株式會社more trees design 代表董事 水谷伸吉先生

在持續挑戰北美、歐盟、亞洲等海外市場的過程中,水谷先生所面臨到的現實是――「全球現在並沒有那麼關注日本」。舉例來說,在集結了全球數十個國家個性豐富商品的MAISON&OBJET(巴黎時尚家居設計展)中,日本不過就是其中一個國家而已。雖然日本產品品質優良舉世聞名,但大家並不會光因為是「日本產品」就出手購買。如何去講述關於商品的故事?今後該如何展現商品樣貌?水谷先生說這將是其中一個重要關鍵。

水谷先生指出對拓展海外市場來說很重要的五個關鍵字

「西瓜偎大邊」
對於毫無基礎的品牌來說,門檻很高,要善加活用已經率先前行的價值。

「搭順風車」
將商品委託給要去海外參展的百貨公司等,請擁有相同目標的人順帶幫忙,減輕自身負擔。

「迴力鏢效應」
在海外展覽受到好評的商品,會引起日本買家及消費者的興趣,也會刺激國內的銷售量。

「產地的原動力」
能否以某種原動力,回饋實際生產商品的產地人士呢?在行動時不忘經常思考這一點,能對於事業持續發展有所助益。

「PDCA(OODA)」
實地走訪前所創建的假說,通常都會跟現實有所出入,預先做好屆時得果斷迅速修正路徑的心理準備很重要。

接下來是,活用支援事業,致力於推廣日本製玻璃餐具到海外市場的日本品牌第一把交椅,木本硝子株式會社的代表董事木本誠一先生上台發表。伴隨高度經濟成長,進入大量生產大量消費型態的1960~1970年代間,「批發商無用論」興起,在這樣的社會氛圍下,木本硝子著手建立能發揮職人長處的體制,並考量顧客的動向及需求來開發商品,同時利用周旋於產線與市場之間的批發商才能積累出的視角,開拓出一條屬於自身的銷售活路。

木本硝子株式會社 代表董事 木本誠一先生

木本先生在做生意時最重視的就是,「團隊」。他果斷地說,想要單打獨鬥獲勝是不可能的。批發商有賺到錢,就代表職人和工廠有接到工作。而對於顧客及消費者,也能提供新的價值。舉例來說,木本先生提議讓日本酒的酒杯也像葡萄酒杯那樣,依據場合或品牌來挑選不同外觀的酒杯。他致力於創造出價值,讓不光是玻璃職人,還有酒藏(釀酒廠)、餐飲店,甚至連末端客戶都能從中獲益。他表示:「我在做的並不是賣玻璃杯,而是提出幫眾人加分的方案。」

木本先生指出在活用支援事業上不可忘卻的5件事

「補助金是手段而非目的」
自己原本想要做的是什麼?依據5W1H理出清晰的想法,不然容易本末倒置。

「三分之一以上要自行負擔」
不要被三分之二的補助所迷惑了。如果不設立作戰方案,認真思考如何將商品販售出去,最終只會導致負面結果。

「參展是起點而非終點」
補助金只到參展為止,而能否創造獲益,是看那之後的行動而定。

「補助金或公家機關沒辦法協助銷售」
因為補助金的來源是稅金,沒辦法用在與私人公司利益直接相關的協助層面上。
要創造營收,最終還是要靠自身公司的力量。

「與四家以上的日本品牌合作」
與願景相通的夥伴,在釐清彼此利害關係的情況下,攜手創造眾人的利益。

兩位都有提到的一點是,「不要被補助金迷惑了!」。不管拿到多麼鉅額的補助金,各位都必須謹記在心,有將近一半的整體經費還是得自行負擔。當心力都投注在拓展海外市場,結果國內營收下跌,而無法持續挑戰下去,最後只是拖累本身經濟實力,落得全盤皆輸的下場。衡量成本回收、分析計算獲利,並據此規劃事業計畫非常重要,他們根基於自身經驗的訊息,想必是深深傳達進與會者的內心了吧。

「將來」日本品牌進軍海外時,該有什麼樣的支援事業呢?

下半場是上台發表者的開放討論時間。由株式會社JDN董事山崎泰先生擔任主持人,在上半場經驗分享的木本先生及水谷先生,身兼 BE STANDARD Project 製作人的株式會社Loftwork的二本栁友彥先生,還有經濟產業省關東經濟產業局的幸物正晃先生,分別從各自的立場,針對日本品牌進軍海外及支援事業的方面發表意見。

日本品牌進軍海外在數據的趨勢上,雖然是有爬升的傾向,但要達到大成功,還有許多課題尚待解決。這是眾人一致的想法。不過,有許多事業體在支援事業結束之後,仍舊持續努力並挑戰,可見大家認為相當有展望。

挑戰海外市場的事業體逐年增加,而開拓通路的團隊建立方式也隨之變化。在過往,尋找經銷商購入商品、在當地拓展銷售通路是主流作法,但水谷先生表示,「這會發生定價高漲,銷售範圍縮限的情況」。木本先生介紹了另一種方式,讓代理商或代言人去談訂單,視成果提供報酬,來委託對方推廣。

這次座談會的主旨是「進軍海外市場時的支援事業」。至今有各式各樣的補助事業在事業體挑戰海外市場時助一臂之力,而水谷先生分享他自身參加「MORE THAN Project」的三年中挑戰海外市場的小故事。他說,定期舉辦的進展報告會議是一個很好的刺激。「在全體成員一一分享進展情況時,如果(自己的專案)沒有進展,內心就會著急起來,而且聽到其他專案的進展,也是一種良性刺激。既能激發自己的競爭意識,也獲得了能夠交流資訊的夥伴。」(水谷先生)

這個專案是一個相當難得的支援事業,對於傳授開拓網絡及銷售通路的流程,還有分享海外市場的見識經驗的夥伴提供補助(謝禮或旅費)。全力以赴克盡辦事處職責的二本栁,在聽到獲選事業體令人欣慰的感想後,當時的感觸湧上心頭。
「我們將商談件數、成交數全都據實寫進報告裡。無論成功或失敗,所有經驗都相互分享,讓下一個挑戰的人可以站在這些基礎上展開行動。我真的很想盡量創造出成功的案例,就算多一件也好。」(二本栁)

另一方面,木本先生回顧起由關東經濟局主導的海外設計師合作專案。在日本人難以思及的層面,運用海外人士的品味及創意,引導出嶄新的價值觀。他說從結果來看,誕生了在海外受到好評的產品,是一次開拓視野的珍貴經驗。

接著,這場開放討論結束在一個也成為本活動重點的議題――「將來在進軍海外與支援事業上,令人期待的想法是什麼?」,眾人從各自觀點發表有建設性的意見,彼此交流。

「將來」在進軍海外與支援事業上,令人期待的想法

株式会社more trees design 代表董事 水谷伸吉氏
木本硝子株式会社 代表董事 木本誠一氏
株式会社JDN 董事 山崎泰氏

木本先生的發言延續自身的簡報內容,他認為要去摸索補助金的實施方式該如何調整,才能實現「商業上的成功」。生意成敗的關鍵是在廠商參展後的後續行動,是否有什麼好方法可以在此時及成品製作(而非打樣)階段提供協助,是他所拋出的問題。

另一方面,水谷先生提出要去思考切合時代潮流的補助對象。具體來說,一個能支援以全球普及的網路購物為目標對象,挑戰線上廣告或跨境電商的架構,將是今後的趨勢。這是他對未來的期許。

作為支援方而非第一線戰士提出想法的是,曾做過形形色色專案的辦事處,協助拓展海外市場的二本栁。他在發言中提及現狀是缺乏連結事業體及市場的「地域性製作人」,而創建能促進橫向連結的場域需要動能,期待能有協助建構平台的體制。

Loftwork製作人 二本栁
經濟產業省 關東經濟產業局 幸物正晃氏

幸物先生身為接收這些回饋意見的一方,點頭回應「各位說的都對」,接著從提供協助的立場發表想法。正因為社群及網絡已經漸漸培育起來,希望也能有針對進軍海外的提升水平措施。他如此提議。

「支援事業是由稅金在運作,所以經常受到眾人嚴格地檢視。『事業體自身能做到的事』及『需要國家支援的事』,我想針對這兩者再多討論一下呢。這樣一來,能夠合作的專案範圍似乎能再擴展出去。」(幸物先生)

最後,上台發表者與現場的與會者圍成一個圈交換意見,進行了一個小型座談。在座談會中,大家將自己在意的要項寫進便條紙,跟所有人分享。結束後也舉行了與會者的交流活動,現場氣氛讓人有種預感,新的溝通將在未來持續發酵,這些思考不會在這場活動結束後就跟著熄滅。

BE STANDARD Project 的「將來」

最後,二本栁說了下面這些話。「政府機關的專案不行啦。只要跟政府有關,根本沒辦法好好發揮。經常能夠聽到這類意見,但我們認為這並非事實。光是嘴上抱怨行不通,也沒辦法改變任何事,更不會有任何新的進展。如果能深切明白各自肩負的任務,一同挑戰難關,日本可以做到更多、更好。我們想為了這個目標揮汗奮鬥。」

承接 MORE THAN Project ,為了開創未來發展而啟動的 BE STANDARD Project。為了讓日本品牌進軍海外,在海外看見日本品牌,都變成一件理所當然的事,我們今後將持續挑戰不懈。

Related Event

Loftwork magazine 每月發送的電子報,提供Loftwork活動情報、最新案例