「要開創新市場，就要創造一種文化」
打造長期商業模式的五項祕訣

新事業是沒有正確答案可依循的。該從哪裡下手？定什麼當作KPI？如何拓展業務範圍？又該怎麼做才能持續存活呢？負責人要煩惱的事不計其數。規劃一項沒有答案的事業，就等同於開創一個新市場。那麼，想要開創新市場，培育一項能長期經營的生意，有什麼祕訣呢？

涉足新事業，開創新市場時的關鍵就在於，要把視角擺在打造一種新文化（嶄新的價值觀、行為模式、生活風格）。

本文介紹的兩項專案，皆為了打造一門能長期存續的生意，勇於挑戰去建立一種新文化。乍見之下，這樣的做法似乎在繞遠路，但對將來可說必有極大益處。

這篇文章中，我們邀請到正在規劃新事業的兩位專案負責人，從「創造文化」的視角來分享，要開創新市場，建立能長期存續的商業生態系統，應該多加注意的五項要點。

寫作：野本 纏花 編輯：浦野 奈美（loftwork.com編輯部）

――原老師，從最一開始Psychic VR Lab找你談，希望替STYLY這個新VR平台開發新用戶，至今NEWVIEW專案已經進行四年了。開創新市場是一項相當艱難的任務，請問你當時把著眼點擺在哪裡呢？

創意總監 原亮介（以下簡稱原）：Psychic VR Lab來找我，說「想快速增加STYLY在全球的用戶數」，是2017年的事。那時候大家都想和散播影片至全世界的Youtube一樣，做出全球化的創意平台。

不過當時XR仍處於萌芽階段，檯面上只有程式設計師或工程師做的一些「遊戲」或「娛樂活動」。因此我們決定聚焦在「時尚、藝術、文化」這幾個尚未有人開拓的領域，打造一個聚集藝術家和創作者的新平台。

――你們的目標對象不是那些早已接觸過XR的族群，而是針對毫無相關經驗的族群開發潛在市場，對吧？請問你們在過程中採用了那些方法呢？

原　如果希望用戶持續使用我們的服務，光想辦法獲取新用戶是不夠的，還必須深入用戶的日常，改變他們的生活模式。就像「GoPro」在舊式相機的世界裡，開創出一種名為「運動相機」的新分類 ∕ 文化 ∕ 生活風格那樣，我們也希望針對三次元空間的呈現，打造一種著重於實踐及共享的創作文化。那時我想到的是，動物行為學家Richard Dawkins撰寫的《自私的基因》（原文名稱：The Selfish Gene）。這本書說保存在大腦內部、能複製到其他大腦的資訊單位，可看作一種文化上的基因，就像是流行服飾會帶動潮流，旋律或廣告標語會讓人琅琅上口，同一種機制也可用來培養習慣或技能。我們就想，在這項專案裡，不如也來打造文化上的基因。從這個觀點切入後，我們發現到有一群人認為當時的XR業界不太符合他們想要的，於是便定下專案的方向――先將反抗現有情況及文化的精神擴散出去，再逐步確立品牌的識別度。專案名稱NEWVIEW也刻意避開了VR或XR這些用語，而在發送訊息時放入「使命、機遇、危機」這些要素，精心布置一個新環境，來吸引那些原本敬而遠之的創作者。

――NEWVIEW專案的出發點在於，反抗現有的市場。就結果來看，這項專案促使一些原本沒接觸過XR的創作者推出了充滿新意的作品，也有部分創作者因嶄新的表現手法而獲得新的工作機會。

――另一方面，POP UP SOCIETY雖是把主題定為「暫存性」的線上雜誌，業務內容主要是針對各領域進行深入探查，編撰內容多元豐富的文章。但一開始發起這項專案的初心，其實是渴望解決建築鷹架業界人才不足的問題。這個案例也同樣是設法從現有人才市場以外的地方下手。

ASNOVA股份有限公司代表董事、老闆  上田桂司（以下簡稱上田）　一開始Loftwork提議要用「KASETSU」為主題打造一個新媒體時，老實說，我完全無法理解他們到底想做什麼（笑）。不過，如果要讓事業得以存續、持續創造利潤，「事業內容」就必須與「環境與社會」有所連結。出於這份考量，我把心一橫，決定認真面對整個業界人才不足的問題，做好長期抗戰的心理準備。

製作人 小島和人（以下簡稱小島）　當初會決定以「KASETSU」為題創立「POP UP SOCIETY」，是因為前面調查研究階段的結果顯示，只要一說出「鷹架」這個詞，大眾就會立刻認定「這與我無關」，下意識閉上耳朵。既然如此，就必須先從其他角度勾起他們的興趣和關注，盡量避免用上「鷹架」這個詞。

這時候就會碰上一個問題，如果要把「鷹架」替換成其他字眼，該換成什麼才好呢？幾經摸索後，我們得出的結論就是「KASETSU」。它既捕捉到了「鷹架」是一種「暫存物」的本質，又能替換成「假說」這個詞，具備了高度擴充性。（註：在日文中，KASETSU音同「仮設（暫存）」和「仮説（假說）」。）

小島　開始做「POP UP SOCIETY」後我才發現，「KASETSU」這一系列文章的脈絡正好切合全球正致力創建的永續社會概念。在這種充滿不確定的時代裡，要快速獲致成功十分困難，愈來愈多人慢慢體認到，保持「KASETSU（暫存、假說）」心態來推動事物進展的重要性。

既然搭上了社會潮流，我們希望順勢擴大「POP UP SOCIETY」這個媒體的影響力，期盼最終能引發一股風潮。一場讓民眾運用鷹架搭建跑酷舞台、利用鷹架盡情玩耍的活動，吸引了許多十幾二十歲的年輕族群及家庭族群，約三百五十名民眾共襄盛舉。

上田　因為這項專案，開始有一些過去無緣接觸到的人士，譬如某家電製造大廠，主動來找我們。此外，以100 BANCH為根據地展開活動的REPIPE專案團隊也邀約合作，我們便為他們以「打造可循環利用的場域」為題的展示區提供鷹架。

――「NEWVIEW」採取的模式是，有意識地去創建一種文化，不過「POP UP SOCIETY」則是靠活動的趣味性吸引人潮，再藉由這些群眾催生出一股文化力量。這兩個專案的共同之處在於，為了吸引那些至今不小心被擋在門外的人們，都先從社會中的案例或生活風格這些方面尋找合適的切入點，結果也確實成功拉攏了原先難以觸及的族群。

――「NEWVIEW」聽起來格外重視社群，為什麼？

原　因為我們認為，如果要創造剛才說的文化基因，並讓它自然複製、傳播出去，「和用戶的互動方式」就扮演了決定性的角色。文化，是不會憑空從消費活動中誕生的。要先讓用戶成為粉絲，和他們一起完成些什麼，這個過程才會逐步凝聚出一股文化力量吧？舉例來說，我們會特別照顧「STYLY」的粉絲，歡迎他們成為夥伴，一起製作作品，甚至邀請他們來協助營運，打造一個大家共同努力的環境。同時還會定期舉辦用戶大會，用心聆聽大家的聲音。

當然，這麼做在初期需要耗費大量的人力、時間及金錢，營運社群的行銷成本會很高。但在一開始愈用心經營，用戶的忠誠度就愈高，那麼過一陣子之後，就算我們稍微放手，用戶也會自動自發地採取行動。即便完全不砸錢下廣告宣傳，光靠用戶之間口耳相傳，也能建立起一個商業生態系統。

――打造一種文化，使其逐漸深入人心，這樣的事業模式絕非一朝一夕可促成，也不易將成果化為可量測的數值。請問兩位怎麼去設定KPI的呢？

原　我之前和NEWVIEW AWARDS 2020、2021的評審委員長、現代美術家宇川直宏老師談話時，萌生了「家人」的構想，我就是根據這個構想來設定。「家人」指的是，在社群中維持弱連結關係的人們。宇川老師表示，「聘用優秀的創作者當員工，把他們圈在自家院子裡，這種做法應該不適合你們的組織」，還說「只要慢慢增加全球各地的夥伴數量，每次開新專案時，都能找到適合的人選就夠了吧」。正是如此！ 他徹底說服了我。我希望能增加志同道合的夥伴，彼此合作切磋。於是，我便決定把「家人的數目」定為KPI。

――要持續為一個沒有正確答案的命題努力，目標卻又設定在「一年後必須提高多少業績數字」的話，負責人的心理壓力想必很大（笑），ASNOVA是怎麼處理的呢？

上田　你說的沒錯，所以我們沒有設定財務上的KPI，而是根據像「有共鳴的夥伴數目」、「專案啟動時期」或「媒體報導的次數」這類數值來評量。不能因為是新事業就放任不管，一定要讓其他員工看到公司一樣有在考核他們的成果，這一點很重要。另一方面，我們同時也在Loftwork的協助下持續調整人事制度，使之趨於完善。

――常耳聞新事業不易取得公司內部人士的理解，請問除了目標管理，ASNOVA有在哪些地方特別下工夫嗎？

上田　啟動新事業時，公司本來就不會有人理解；要等到做出成果來，大家才會開始認可你。畢竟在最初階段，根本看不出來這個事業能不能賺錢，所以千萬不要一開始就希望獲得他人的理解，這是一種癡心妄想。經營者必須自行拿定主意，投資人力物力，並適當放權給負責人，激勵他將這項計畫當成自己的事一樣用心。起初只要小規模嘗試就好。新事業會失敗很正常，重點在於趁規模尚小時就先經歷失敗，切勿因一點小挫折就灰心放棄。

「POP UP SOCIETY」有帶來一些新機會，一路以來我們也做過五項以上的專案了，終於有一項快要有成果了。當辛勤耕耘逐漸化為可預見的成果後，身旁就會有愈來愈多人理解你喔。

――負責人真是孤獨呀。

小島　公司內部當然會有各種阻力，也很難吐露真心話。這時，找到能坦誠溝通的外部夥伴或許更相形重要。當ASNOVA的負責人因「該怎麼做才能獲得公司內部的理解呢？」等問題煩惱不已時，我會和他一起想辦法，推動專案前進。

上田　小島超嚴格的，每次我一提議可以快速賺到錢的點子，他就毫不留情地拒絕我（笑）。別人家的顧問通常都會乖乖當個應聲蟲吧。

小島　這才是你的真心話吧…….（笑）

上田　託他的福，公司同仁才有機會更深入了解整個業界的問題，而我察覺到公司風氣也一點一滴地轉變了，大家不再害怕小規模嘗試可能帶來的失敗。

――剛才也有提到，「NEWVIEW」會定期聆聽用戶的心聲，你認為保持開放態度對於建立一種文化很重要嗎？

原　很重要。我自己不是藝術家，所以如果不實際詢問他們的想法、觀察他們的反應，就不知道用戶到底在想些什麼。和宇川老師聊出「家人」構想的那一次，也是我去找他商量，「該怎麼做『NEWVIEW』才能躍上國際舞台？」。

結果沒想到宇川老師忽然說，「你的想法和我滿接近的，不如我們來合作，一起在我的媒體上開個新節目」。後來就在KDDI的協助下，開始每月一次的XR實驗性節目「NEWVIEW DOMMUNE」。我一開始只是去徵詢他的意見，卻意外催生出一個新專案。那次經驗讓我深深體認到，保持開放心態採取行動有多麼重要！

小島　ASNOVA最近的專案開發手法也面臨轉變，開始依據用戶的意見去調整未來的腳步。總之，保持開放心態非常重要。

原　為了做到開放，「NEWVIEW」既是一項放眼全球的專案，我們也有準備便於世界各地人士了解「NEWVIEW」的參考指引。

上田　現在這個時代，如果不在過程中保持開放心態，引起他人的共鳴，就容易傷害到和客人或利益相關人之間的關係。正因如此，兼顧環境、社會利益和商業利益至關重要。如果希望生意做得長久，具備一顆開放的心，可說是開創新事業的必備條件。

――如果是真心想找多元背景的人才來共創，只給對方看優點是行不通的，而且大家應該多少都能理解，用敏捷開發推動專案進展的重要性吧。現實中的情況多半是，能向外界透露的資訊有限，流程和成員都沒辦法自由更動，又難以如願找到符合期望的人才。不過創造市場的流程，也並非絲毫沒有規則可循。只要拉高問題的層次，讓更多人產生共鳴，不要停在口頭討論，大家一起實際動手去做些什麼，逐步引發一股風潮，就有機會慢慢形塑出一種文化，進而創造出市場。