ステークホルダーの声から自社固有の価値を捉える
パーパス探索プロジェクト

── 石垣さんと両角さんのお付き合いは何年ほどになるのでしょう？

石垣　両角社長に初めてお会いしたのは16年ほど前で、私が担当として関わっていたのは8年間くらいになります。ユニソンとICMガーデンズの間には代理店が入っているのですが、代理店担当の方から両角社長のご活躍を伺ったことからぜひお会いしたいと、仕事場に直接お邪魔させていただいたのが一番最初です。

両角　ユニソンとのお付き合い自体は、石垣さんが担当になる以前からで、かれこれ25年ほどになりますね。うちがショールームを作ったとき（2008年）は、石垣さんが担当してくれましたよね？

石垣　はい、そのときは私が担当していました。ショールームを作ると伺う以前から、ICMガーデンズは企業としてもっと大きくなるだろうと思っていて、やりがいを持って仕事をしていましたね。うちの商品をショールームの中に置かせていただくということで、壁にユニソンのレンガを張るなどお手伝いをした記憶があります。

──　ユニソンとICMガーデンズ、石垣さんと両角さんがそれだけ長い年月で関係性を築けているのはどんな理由からでしょう？

両角　ユニソンはエクステリアのメーカーですが、多くのメーカーにとって私たちのような顧客と直接話す機会は、新しい商品を提案するときか、こちら側のクレームを聞くくらいしかないもの。さらにユニソンは、代理店を通してうちと取引をしているので、なおさらコミュニケーションが少ない状況になりやすいはずなんです。

エクステリア業界としても、商品価値は20年くらい前から考えると、上昇してきています。その中でユニソンは、たとえばエクステリア商品のコンクリートブロックで7割のシェアを持っていたりするので、すごくがんばって売り込まなくても売上が立つはずなんです。

そういった前提がありながらも、ユニソンは自分をどう売り込もうか考えて積極的に自己アピールしているメーカーだと思っていますし、それがこの長い年月で関係性が続いている理由じゃないかと。

── ユニソンがしっかり自己アピールできているというのは、たとえばどんなことを指しますか？

両角　たとえば、新しい商品を売り込むのは当たり前で、意識して早く見積もりを出すとか、配送についてもこちらの要望に応えようと努力してくれたり、そういうこともされている印象です。

石垣　ほんの小さなことでも、できることは確実にやろうという意識はありますね。

両角　ここ20年ほどエクステリアのニーズが高まっている中で、お客様の要望は、決して簡単ではないと感じています。セメントを使うエクステリア工事では、コンクリート商品やレンガ表面に白い粉状の物質が付着することがあります。白華（はっか）と呼ばれる現象で、年に1、2回お客様より問い合わせがきます。

そういったときに、施工した我々が前に出るのではなく、その資材を手がけるメーカーさんに対応をお願いすることもあるんです。そのほうが説得力があるので。そういう面での対応から、デザインや価格について協力をお願いすることもあります。ユニソンさんの柔らかさ、細かな部分まで行き届いた対応力は秀でていると感じますね。

石垣　対応力というお話をしてくださいましたが、私たち営業は、配送には特に意識を割いています。「お客様の現場を止めるわけにはいかない」という意識が社内に共通してあるので、配送の部署はあるけれど、お客様と配送現場の間に営業も関わって細やかに気配りをして調整していたり。

両角　たしかにユニソンの配送力はすごい。愛知を含めた中京圏なら、最悪、現場でコンクリートブロックがひとつ足りないとなったときにすぐに届けることができますからね。ドライバー不足が嘆かれているこの世の中で、現場は間違いなく助かっているはずです。

石垣　物流拠点が愛知だけでなく三重、岐阜にもあることが、中京のお客様に贔屓にしていただいてる大きな理由だと思います。基本は翌日、現場に必要な品物がお届けできるのは地元企業の強みですね。

両角　午前に発注して次の日に届くということはなかなかないですから。

── 石垣さんが営業でありながら配送まで気にかけているというように、ユニソンの対応力とは「自分の仕事はここまで」と決めずに、ある意味で、仕事の範疇を超えたところまで関わっていく姿勢を指しているのかなと思いました。

両角　そうですね。石垣さんからは、実務的な部分だけでなくコミュニケーションの面でも、自分の担当する仕事の枠組みを越えて対話しようとする姿勢を感じています。

石垣　営業としての仕事以外でも、両角社長に聞かれたことは答えられるようにしていますね。単なる受発注の関係性ではなく、細かいことばかりではありますが、業界の周辺や裏側のことも、答えられることにはどんどん答えて、関係性をつくっていきたいという思いがあります。

── コンクリートブロックを長年の主力製品とし、現在は宅配ポストで業界3位のシェアも誇るユニソンですが、商品としての強みはどんなところにあると思われますか？

両角　画期的さですかね。たとえばこのショールームにはユニソンのいろんな種類のコンクリートブロックをディスプレイしていますが、コンクリートには見えないものがたくさんあるでしょう。たとえばこの商品、コンクリートに見えます？ いや、どう見ても石畳でしょう。

石垣　まさにそれをねらって作っています。カタログにも、ヨーロッパの石畳調のような意匠で雰囲気を保ちます、と書いています。商品名も、カッシア街道やティブルティーナ街道など、商品デザインに反映したヨーロッパの街道名に由来しています。ちょっとした工夫や、今あるものをとことん追求していくことで、空間を華やかにし、豊かにすることができるんです。

両角　こういうデザインのコンクリートブロックが出てきたのがもう、15、6年くらい前なんですけど、ものすごく画期的で、勢いを感じましたね。

ユニソンから画期的な商品が生まれたり、うちも新しい商品を使って庭や外構をプロデュースできるのは、土地柄も大きいのではないかと思っています。愛知、岐阜、三重の中京圏は見た目にこだわりが強く、外構に限らずあらゆるものを、少しでもより良く見せたい、という意識が根付いている地域なので。

── たしかに名古屋の結婚式はひと昔前までは“派手婚”のイメージが強かったりと、見た目へのこだわりの強さが文化としても表れているのかなと思います。

両角　家の中だけではなく、外側にもこだわっている方が多い地域だから、私たちの事業が飛躍できたという側面もあるのではないかと。エクステリアの専門企業というのは、20、30年前まではなかったので。

石垣　狭小地の多い関西に比べて、中京圏は敷地も広いというのもありますね。

両角　そうですね。だからこそ、画期的な商品が生まれていると思いますし、より面白いものが作れるような気がしています。それはユニソンも一緒なんじゃないかな。エクステリアというのは、家づくりでは内装、外装ありきで一番最後になる部分。インテリアに引けを取らないデザイン性のあるものが使えたらいいなと思っているので、石垣さんからはこれからも面白い商品を提案してもらえると嬉しいですね。

── ユニソンはその対応力や商品力で、ICMガーデンズさんのような顧客のニーズに応えているだけでなく、実際に商品を手に取るお客様も含めた周辺の人たちの困り事を先回りして減らしているような印象を持ちました。

石垣　たしかに商品の話で言うと、たとえば石畳調コンクリートブロックは、コスト高や経年劣化などといった困り事を事前に防げているのかもしれません。本物の石ではなくコンクリート素材にすることで、石に比べて低予算で購入、維持できます。また、石は経年劣化しやすいですが、コンクリートは石よりも色や形を長く保てるという特徴があるんです。

限られた予算の中でデザイン性はもちろん、長い間楽しめる空間をつくることが、お客様の満足度がトータルで高まることにつながり、それがエクステリアを長く楽しんでいただくことにもつながってほしいと願っています。

両角　エクステリアの多くは見て楽しむものだから、使うわけではないんですよね。その価値をどうやって高めるかとなったときに、商品の見た目だけを考えがちだけれど、やっぱりお客様はデザイン性に加えて少しでも長持ちしてほしいと思っているはずです。そういった商品開発はもちろん、配送などの対応、顧客との会話においてまで、ユニソンは真摯に行動していると感じています。

── エクステリアのニーズが高まっている中で、今後、お互いに期待することは？

両角　時代の流れとともにエクステリアのニーズが高まり、専門化も進む一方で、若い世代が少ないのがこの業界の現状です。20代、30代の従業員は少ないですよね？

石垣　少ないですし、なかなか定着しないですね。

両角　それは、上の世代が「楽しみながら仕事をすること」を、伝えてこなかったからだと思うんです。だからこそ、ユニソン含めて周りの人たちと、次世代のためにもっと働く楽しみを増やしていきたい。それが私たちの責務だと思っています。業界としては、メーカーや販売といった企業の垣根、仕事の範疇を越えてもっとお互いにコミュニケーションを取れるようになると、それが新しい商品企画や人材の育成にもつながるでしょうし、楽しみも増えるんじゃないかと期待しています。

石垣　そうですね。多様性が大切にされる時代の中で、企業とも個人のお客さんとも、一方通行ではなかなか成り立たない関係性になってきていると感じているので、どのように多方向で楽しみを増やしていくかということはもっと考えていきたいところかなと思います。

目で見て楽しむ存在であるエクステリアを主に手がけるユニソンには、対応力や商品力で「顧客の困りごとを未然に減らす」という、目には映りにくい価値が眠っていました。そして、困りごとが未然に減らされるというのは、顧客だけでなく、あらゆるステークホルダーにまでもたらされることだとわかったのです。

目には映りにくい小さな変化をもたらし続けることで、結果的に、より多くの人が豊かな状態に変化する。

これは、ガーデンエクステリア事業だけでなく、このまちで暮らしたいと感じさせるまちづくりを提案するランドスケープ事業や、生活の基盤である住環境を快適にする温熱環境デザイン事業においても、同様に大切にされていることのように感じました。ユニソンは、ちょっとした心地よさを生む庭や公園を追求したり、施工に携わる人たちの仕事が円滑に回るようちょっとした心配りをして調整したりと、一貫して小さなアクションにこだわってきたからです。

ユニソンの根本にあるのは、創業から変わらない「Think Global Garden（深く探求しよう、地球規模の理想的な環境を。）」の言葉。「地球規模の理想的な環境」のような大きなテーマに対して、小さな変化を起こしていくことは途方もないことのように感じられるかもしれません。

しかし、そこで思い出すのが、アメリカの犯罪学者であるジョージ・ケリングが提唱した「割れ窓理論」。ディズニーやニューヨーク市が実践したとも言われる理論で、軽微な不正を正すことで甚大な不正を抑止できるという考え方ですが、ユニソンにもこれに通ずる精神性が根付いているように感じます。

一人ひとりの豊かさの総量を確実に増やすことが、世の中の小さな嫌なことを減らし、世の中に小さな良いことを増やすことにつながる。そのためにユニソンは、目には映りづらい、けれども確実な変化を、今日も起こし続けているのでしょう。